Рекламное агентство «Саймон»
Советы специалистов

Сергей Капкаев: Почему маркетинг не работает?

 маркетингРазложить «по косточкам» известную маркетинговую формулу AIDA «Внимание – Интерес – Желание – Действие» предлагает Сергей Капкаев. Автор расскажет, как делать эффективную рекламу прямого отклика, предоставив удачные и неудачные примеры, а также практические рекомендации.


Сергей Капкаев

Малый и средний бизнес страдают от нехватки клиентов и как следствие денег. Причин много кризис, конкуренция, у клиентов нет денег, засуха, наводнение и т.д.

Выход – внедрение маркетинговых стратегий. Проблема – большинство описанных в книгахстратегий сняты с крупного бизнеса, где маркетинговые и рекламные бюджеты сравнимы с ВВП Ставропольского края.

Как же быть? Когда средств на рекламу не так много как хотелось бы? Ответ любого маркетолога – продолжать рекламироваться.

Факт: деньги, вложенные в рекламу, чаще не окупаются, а порой просто утекают, как вода в песок. Ответ любого рекламиста – а что вы хотели при вашем бюджете?

Кто виноват, и что делать ясно из названия статьи, Так как же поднять продажи?

Да, есть специалисты, которые помогают увеличить оборот практически в любом бизнесе без раздувания маркетингового бюджета.

Поделюсь одной работающей фишкой, она стара как мир, но многие ее недооценивают, а те, кто ценит, не добивается от своих менеджеров применения.

Чтобы добиться эффективности от своей рекламы, нужно подогнать ее в рамки простой формулы: Внимание – Интерес – Желание – Действие.

Внимание способен привлечь правильно подобранный заголовок. Завладев вниманием, его следует превратить в интерес. Интерес нужно превратить в желание, и его, наконец, в действие.

Существует множество способов привлечь внимание, повысить интерес, усилить желание и добиться действия, однако большинство рекламодателей делают это оплошно или не делают вообще.

Итак, начнем с внимания. Как правило, все начинается с заголовка, именно он в первую очередь привлекает внимание и от него зависит, будет ли прочтено рекламное сообщение или нет. Известно, что как минимум половина успеха – это правильно подобранный заголовок. Подбирая его, нельзя сразу останавливаться на варианте, который вам кажется наилучшим. Для начала сформируйте 10-12 заголовков и внесите их как текстовую рекламу в Google AdWords или Yandex Direct и проверьте, какой из них будет наиболее популярным, среди пользователей поисковых систем. При этом не следует рассчитывать, что те или иные поисковые запросы будут популярны всегда.

Заголовки вроде:

  • Распродажа
  • Низкие цены
  • Магазин №1

И тому подобные, давно перестали работать.

Хит идиотизма: «Мы открылись». Такой слив рекламной площади, увы, обычная практика. Рудименты «перестроечного» представления о рекламе. На этих квадратных метрах магазина, практичнее поместить конкретное предложение. Например, на магазине «Zenden» - кожаная обувь от 990 рублей.

Любое предложение, заголовок, призыв, лучше сформулировать так, что бы в них была интрига вызывающая интерес. Попробуйте «10 секретов бизнеса, о которых вам не говорят». Или «10 запрещенных приемов в…». И посмотрите на результат.

Помимо заголовка, следует обратить внимание, насколько ваша реклама сливается с несметным количеством рекламных сообщений, которыми все средства массовой информации ежедневно кормят потенциального клиента. Чем сильнее ваша реклама выделяется из основного потока, тем выше вероятность того, что ее заметят, и, как следствие, ее эффективность.

Теперь рассмотрим, как разжечь интерес к вашей рекламе. Каким бы ни был человек, он практически всегда принимает решения, основываясь на своих эмоциях, и лишь потом ищет логическое обоснование своему решению.

Наиболее эффективным вариантом вызвать те или иные эмоции в читателе до сих пор остается интересная история. Да, даже за две тысячи лет люди так и не придумали способа лучше, и вы сами можете убедиться в его результативности. Практически все религиозные книги полны различных историй, учитесь у них, ведь религиозные течения успешно продвигали себя на протяжении тысяч лет.

Еще один эффективный способ поддержать интерес к вашим предложениям, а так же завоевать доверие – использовать позитивные отзывы о вашей компании, товарах/услугах. Это работает, ведь сказанному о вас читатели верят гораздо охотнее, чем произнесенному вами, чтобы вы не говорили.

Постарайтесь максимизировать количество каналов распространения рассказов клиентов о вас, используйте их где угодно и как можно чаще. В брошюрах, рекламе, веб–порталах, форумах, соц. сетях и т.д.

Накопить доверие клиентов в короткие сроки помимо отзывов вам поможет демонстрация собственной уверенности в ваших услугах, продуктах или сервисе, а именно 100% гарантия.

Гарантия – значимая прибавка к продажам, однако среди клиентов будут и те, кто станет ей злоупотреблять, покупая товар, пользуясь им и возвращая его обратно. Такие люди не стоят вашего внимания, постарайтесь больше не иметь с ними дела.

Разобравшись с интересом, перейдем к следующему пункту формулы эффективной рекламы, а именно к тому, как побудить желание воспользоваться вашим предложением.

В этом нам поможет тот факт, что люди обычно любят оставлять все «на потом». Это касается многих повседневных вещей, что уж говорить о рекламном предложении. Даже если оно и заинтересует человека, не стоит думать, что он вот-вот сделает звонок, оформит заказ, совершит покупку. Вместо этого он, скорее всего, отложит это на другой день или не сделает никогда. Поэтому, формулируя свое рекламное предложение, следует поставить жесткие временные ограничения, в которые потенциальный клиент должен уложиться. Ведь эти рамки формируют у клиента страх не успеть приобрести ваш товар или воспользоваться вашей услугой.

Наиболее оптимальный срок такого лимита это период от 24 часов до 3-4 дней. Чем меньше времени мы даем клиенту, тем лучше. Надо ли говорить, что ограничения более семи дней практически никогда не работают. Использование этого приема наиболее оптимально, поскольку лимитирование товара работает слабо, т.к. для этого вам потребуется реальная причина, по которой можете предложить ограниченное его количество.

Составляя рекламное сообщение, постарайтесь разъяснить, для чего нужен рекламируемый продукт. Необходимо, чтобы потенциальные клиент имел представление о том, зачем он создан, какие проблемы и как он решает, что для этого потребуется и т.д. Нельзя сосредотачиваться исключительно на товаре. Концентрируйтесь на клиенте и ваши продажи автоматически поднимутся.

Теперь поговорим о том, как призвать к действию (пока еще) потенциального клиента. Для этого необходимо в первую очередь разработать рекламное предложение, которое заинтересует нового клиента и даст ему вескую причину расстаться с кровно заработанными деньгами.

Распространенной ошибкой является продвижение имиджевой рекламы, суть которой в том, чтобы как можно лучше запомниться. Так и есть, однако ввиду того, что она ничего не продает, такая реклама не вполне уместна. Результаты многих тестов свидетельствуют о том, что реклама прямого отклика работает намного эффективнее, чем имиджевая, принося гораздо больше прибыли. Не стоит так же в своей рекламе преследовать сразу несколько целей, это, скорее всего, приведет к тому, что вы не достигните ни одной. У рекламы одна задача – получить определенный отклик. Другой задачи у нее нет вовсе. Если реклама не приносит никакого отклика – меняйте ее не задумываясь!

Источник:www.e-xecutive.ru